Ik schrijf een columnreeks over managerselectie, waarbij ik begin met de omgekeerde wereld: Reverse Manager Selectie. Hoe doet de fund manager aan managerselectie? Kortom, hoe krijgt de fund manager jou in het vizier?
U wilt niet weten hoe vaak ik in de afgelopen negen jaar als CIO benaderd ben met e-mails over strategische IT-oplossingen, over nieuwe hardware en softwaretoepassingen, etcetera. En natuurlijk ook voor dat technologie-symposium in Londen, Parijs, etc. Ik was toch immers die enorme technologie-nerd, die chief information officer die men via de afkorting CIO op onze website gescreend had…?
Handig hoor, die AI-toepassingen. Ook al stuurde ik soms een beleefd mailtje terug om hen op deze vergissing te wijzen, vaak gingen die mailtjes nog een tijdje door.
Iets gewiekster zijn de ‘placement agencies’, die vooral vanuit Londen opereren. Zij screenen je website beter, en vermoeden dat je vast in allerlei soorten fund managers geïnteresseerd bent, die zij heel hoog hebben zitten. Herstel: van wie zij een hoge kickback krijgen als ze hun fonds aan jou weten te slijten.
Met name bij illiquide beleggingen als private debt kan het soms handig zijn om te weten wie er funds hebben openstaan voor beleggingen. Als je een iets minder oppervlakkige vraag stelt dan de vragen die zij aan je stellen, zul je versteld staan van de leegte van hun antwoorden. Inhoudelijk heb je vrijwel niets aan deze gladde praters. Bovendien kan zo’n fund door die kick-back duurder zijn dan wanneer ze het zelf aan de man of vrouw hadden gebracht.
Naast de schier eindeloze mailtjes vanuit een vage business suite in Miami of Orlando (negeer alles!) zijn er soms ook ontwapenende, bescheiden e-mails van ver weg. Als er serieuze research bij zit en je inhoudelijk geboeid raakt, kan er een vruchtbare conversatie ontstaan. Vergeet dan echter niet te vragen of men al een vergunning heeft om jou hun fonds aan te bieden in Nederland. En zo nee, wanneer dat dan wel het geval is, via die Ucits-vergunning in Ierland of Luxemburg bijvoorbeeld.
Soms vraagt men jou het initiatief te nemen, de zogenaamde reverse sollicitation. Als jij de initiatiefnemer bent van het contact met de fund manager, vallen ze niet onder het regime van de toezichthouder hier, die eist dat ze allerlei vergunningen dienen te hebben. Lastig, als zij je het eerste mailtje stuurden met de vraag om met hen in contact te komen.
Slim en voor de lange adem bedoeld zijn de uitnodigingen om deel te nemen aan CIO-panels van grote fund managers: je komt dan de collega’s uit het veld tegen en dat leidt sowieso tot interessante discussies. Ondertussen voert die grote fund manager allerlei interessante portefeuillebeheerders en strategen ten tonele, die je vanzelf triggeren om mee in gesprek te gaan.
Uiteindelijk wint de portefeuillebeheerder, die je op de inhoud weet te raken. Niet de salesman, die schermt met gratis overnachtingen in een exclusief hotel. Ja, die zijn er nog steeds, al verbiedt je compliance officer om cadeautjes duurder dan 25 euro te accepteren.
Buiten Nederland gaan fund managers en klanten vaak behoorlijk ‘pragmatisch’ met dit soort complianceregels om. Het mooiste voorbeeld vond ik de shareclasses van grote fondsen, die speciaal voor particuliere Italiaanse vermogensbeheerders waren opgezet. Die kenden naast de fee voor zo’n groot fonds van zeg 0,75 procent ook nog een kick-back fee van 1 procent voor die Italiaanse vermogensbeheerder zelf. In Nederland is zoiets al heel lang verboden en wordt de klant terecht beschermd, maar in Italië kan dat allemaal nog. Je zag ze ook altijd in drommen bij elkaar zitten, al die eenpitters uit Rome en Milaan. Dan wist je weer hoe laat het was.
Samengevat: er is veel ruis op de lijn of beter gezegd, veel bagger in je mailbox, dankzij al die ‘verfijnde’ screening op je website. Is dat andersom ook zo, als jij de partij bent, die het onderzoeksinitiatief neemt? En waarop moet je letten in het proces van manager selectie? Daarover een volgende keer meer!
Wouter Weijand werkte van 1983 tot 2025 in assetmanagement, waarvan ruim veertig jaar als (lead) portfoliomanager in obligaties, aandelen, vastgoed, illiquide beleggingen en uiteindelijk ook als CIO. Dit is zijn eerste column voor Investment Officer.
