Je rédige actuellement une série de chroniques sur la sélection des gestionnaires et commence par prendre le problème à l’envers : la sélection inversée des gestionnaires. Comment le gestionnaire de fonds sélectionne-t-il le gérant ? En bref, comment le gestionnaire de fonds arrive-t-il à vous ?
Vous n’imaginez pas le nombre de fois où, au cours des neuf dernières années, en tant que CIO, j’ai reçu des e-mails concernant des solutions informatiques stratégiques, de nouvelles applications matérielles et logicielles, etc. Sans parler de ces symposiums technologiques à Londres, Paris, ou aux quatre coins du monde. Après tout, n’étais-je pas ce grand geek de la technologie, ce Chief Information Officer que les gens avaient repéré grâce à l’acronyme CIO sur notre site web..
Visiblement, il s’agissait de l’œuvre de ces bien pratiques applications d’intelligence artificielle… Même si je me fendais parfois d’un e-mail poli pour signaler cette erreur, je continuais à être démarché.
Les agences de placement de fonds, qui opèrent principalement à partir de Londres, sont un peu plus astucieuses. Elles analysent mieux votre site web et soupçonnent que vous êtes probablement intéressé par toutes sortes de gestionnaires de fonds importants qu’ils ont dans leurs contacts – ou plutôt, de qui elles reçoivent une grosse commission si elles parviennent à vous vendre leur fonds.
En particulier pour les investissements non liquides comme la dette privée, il peut parfois être utile de savoir qui a des fonds ouverts à l’investissement. Si vous posez une question un peu moins superficielle que celles qu’ils vous posent, vous serez surpris par la vacuité de leurs réponses. En termes de contenu, ces beaux parleurs n’ont pratiquement rien à offrir. De plus, cette commission peut rendre ce fonds plus coûteux que s’il était vendu directement.
En plus des e-mails apparemment sans fin provenant d’une quelconque business suite à Miami ou Orlando (vous pouvez tous les ignorer sans scrupules !) il y a aussi parfois des e-mails désarmants, sans prétention, qui viennent de loin. S’ils émanent d’une étude sérieuse et que vous êtes captivé par le contenu, une conversation fructueuse peut en découler. Cependant, n’oubliez pas de demander si votre interlocuteur dispose déjà d’une licence pour vous proposer son fonds aux Pays-Bas. Si ce n’est pas le cas, demandez-leur quand il l’aura, par le biais d’une licence UCITS en Irlande ou au Luxembourg, par exemple.
Parfois, ces e-mails vous invitent à prendre l’initiative ; c’est ce que l’on appelle la reverse sollicitation. Si vous êtes à l’origine du contact avec le gestionnaire de fonds, celui-ci n’est pas soumis au régime de l’autorité de régulation, qui exige qu’il dispose de toutes sortes de licences. C’est ennuyeux s’il vous a envoyé le premier e-mail vous demandant de le contacter.
Les invitations à participer aux panels de CIO de grands gestionnaires de fonds sont intelligemment rédigées et s’inscrivent dans une démarche à long terme : vous rencontrez ainsi des collègues du domaine, ce qui donne lieu à des discussions intéressantes. Pendant ce temps, ce grand gestionnaire de fonds présente toutes sortes de gestionnaires de portefeuille et de stratèges intéressants, qui vous incitent à engager une conversation avec eux.
En fin de compte, c’est le gestionnaire de portefeuille qui sait comment vous intéresser au contenu qui l’emporte, pas le vendeur qui vous propose des nuits gratuites dans un hôtel exclusif. Car oui, cela existe encore, alors même que votre responsable de la conformité vous interdit d’accepter des cadeaux d’une valeur supérieure à 25 euros.
En dehors des Pays-Bas, les gestionnaires de fonds et les clients traitent souvent ce type de règles de conformité avec une certaine liberté. Le meilleur exemple est celui des classes d’actions des grands fonds créés spécifiquement pour les gestionnaires d’actifs privés italiens. Celles-ci prévoyaient une commission de 1 % pour le gestionnaire d’actifs italien lui-même, en plus des frais d’environ 0,75 % pour un fonds aussi important. Aux Pays-Bas, ce genre de pratique est interdite depuis longtemps et le client est protégé à juste titre, mais en Italie, tout cela est encore possible. Qui n’a pas vu ces groupes de célibataires de Rome et de Milan, assis tous ensemble… Tout le monde sait pourquoi ils sont là.
En résumé, il y a beaucoup de bruit de fond, ou plutôt beaucoup de contenu indésirable dans votre boîte mail, grâce à toutes ces analyses « sophistiquées » de votre site web. En est-il de même dans l’autre sens, si vous êtes la partie qui prend l’initiative de la recherche ? À quoi devez-vous veiller lors du processus de sélection des gestionnaires ? Nous détaillerons ce point en détail dans un prochain article.
Wouter Weijand a travaillé dans la gestion d’actifs de 1983 à 2025, dont plus de quarante ans en tant que gestionnaire de portefeuille (principal) dans les domaines des obligations, des actions, de l’immobilier, des investissements non liquides et finalement en tant que CIO.
